«Начать сначала. Коучи формируют спрос»

Обучение персонала, №11 2007

Несмотря на обилие предложения коучинговых услуг, «правильный» спрос на этот инструмент остается несформированным.

Востребованный в бизнес-среде всего мира метод повышения командной эффективности коучинг у нас только находит своих почитателей. «Торможение» рынка не в последнюю очередь связано со скудностью действительно качественного предложения и неготовностью коучей популяризировать свои услуги. Однако если консультанты не будут работать на опережение, может случиться так, что плоды коучинг-бума, который, несмотря ни на что, ожидается в Украине, достанутся их российским и западным конкурентам.

Недооцененный инструмент

Украинские компании все чаще включают коучинг в список инструментов для обучения и развития персонала. По оценкам бизнес-консультанта и сертифицированного коуча Константина Кузьмищенко, в нынешнем году спрос данную услугу вырастет на 15%. «Повышение интереса к коучингу связано в первую очередь с высокой скоростью развития бизнеса в Украине, что требует от управленцев нестандартного мышления. Топы все чаще нуждаются в раскрытии собственных способностей, чего коучинг помогает достичь в полной мере», - поясняет сертифицированный коуч Виктория Лысенко. Схожие цифры называет и директор «Агентства Организационного Развития» Петр Холявчук, по оценкам которого спрос на коучинговые услуги ежегодно увеличивается на 10-15%. «Это связано с ростом конкуренции, стремлением специалистов быть более успешными и расширить свой потенциал, как в деловой сфере, так и в частной жизни», - говорит он.

Впрочем, эксперты не скрывают, что ожидали от рынка большего. Константин Кузьмищенко полагает, что спрос на коучинг мог бы быть намного выше, что, в частности, подтверждает и российская практика, где сейчас наблюдается настоящий бум интереса к услуге. Однако у нас прорыва пока не произошло. «Главная причина – недостаточная популяризация этого инструмента. Схожая ситуация была и с тренингами, пока специализированные компании вплотную не занялись их продвижением. Только после этого удалось преодолеть барьер недоверия со стороны клиентов», - констатирует он. Сейчас г-н Кузьмищенко совместно с партнерами-коучами инициирует создание профильной организации коучей (Украинской федерации коучинга), которая, помимо консолидации специалистов и популяризации самого предмета, будет предоставлять консалтинговые и консультационные услуги, связанные с коучингом. Очевидно, недостатка в поддержке у новой структуры не будет, так как в том, что рынку не хватает толчка, уверено подавляющее большинство опрошенных нами экспертов.

К примеру, тренер-консультант Baltic Training Group Марина Первушина полагает, что спрос на коучинг в Украине растет не очень активно. Данная тенденция во многом объясняется и тем, что отечественные управленцы привыкли скорее полагаться на себя, чем в трудный момент обратиться за помощью к специалисту. «Наша славянская ментальность, часто основанная на недоверии к чужакам, дает о себе знать. Кроме того, украинский менеджмент сейчас больше ориентирован на получение качественных знаний и на то, чтобы наперегонки учиться у тех или иных гуру. Коуч же в их понимании не привносит заметного вклада в формирование новых знаний. При этом скорость улучшения профессионального уровня среднего менеджмента в Украине и традиционное умение находить выходы из самых сложных ситуаций позволяют утверждать: в данной среде услуги коучей в ближайшее время большим спросом пользоваться не будут», - резюмирует г-жа Первушина. Схожие данные приводит и бизнес-тренер, коуч Консалтинговой группы «Живое Дело» (ранее - группа компаний NORDIC) Вера Шацкая: «Несмотря на то, что наша компания вот уже три года продвигает коучинг на украинском рынке, на сегодняшний день спрос на него растет достаточно медленно. Не все потенциальные клиенты даже до конца понимают, что такое коучинг, и для чего он нужен», - говорит она.

По мнению генерального директора консалтинговой группы НАУ Олега Хомяка, существующий рост спроса во многом обеспечивается динамичным развитием не классического коучинга как такового (индивидуальная работа специалиста с клиентом, ориентированная на развитие личных стратегий последнего), а как коучинга в групповых занятиях. В группе 5-12 человек и тематика коучинга – та же личная эффективность и личностный рост. По сравнению с индивидуальным коучингом здесь требуются некоторые дополнительные умения. В то же время коуч занимается 5-6 «подопечными», но нацелен на совершенствование не их мировоззрения, а навыков, скажем, в технике продаж, финансов и пр. По сути, речь идет о том же тренинге, но в камерном исполнении. Некоторые компании уже внедряют коучинг как элемент корпоративной культуры. Среди таковых можно отметить, в частности, «Крафт Фудз Украина», МТС, банк «Надра», «Азовсталь» и др.

То есть основа для роста спроса на услуги коучей в будущем уже формируется. «Теперь главное – создать соответствующее предложение. Потому что, когда Украина окажется на пороге бума, может выясниться, что коучи к этому не готовы, и потенциальных клиентов перехватят московские коллеги, за услуги которых компаниям придется платить в 2-3 раза дороже», - подытоживает Виктория Лысенко.

Учитель для шефа

Те компании, которые все же прибегают к услугам коучей, то привлекают их для занятий с менеджерами высшего и среднего звена, - говорит Марина Первушина. При этом среди задач, которые ставятся перед консультантами, все чаще фигурирует не только развитие «подопечных», но и обучение их навыкам проведения коуч-сессий, чтобы впоследствии управленцы могли самостоятельно заниматься с линейным персоналом.

По словам Петра Холявчука, сегодня компании готовы оплачивать коучинг, прежде всего, тех сотрудников, которые в значительной степени влияют на успех предприятия на рынке. Речь идет, в первую очередь, об учредителях, участвуют в управлении бизнесом, топ-менеджерах, руководителях подразделений, специалистах по переговорам (в случае подготовки серьезной сделки). Все чаще клиентами коучей становятся и политики. При этом заинтересованность компании в развитии персонала не связана напрямую с ее видом деятельности или структурой бизнеса. «Потребность в том же коучинге возникает у тех предприятий, которые воспринимают персонал как свою главную ценность. Такой подход наблюдается в двух случаях. В частности, когда у фирмы небольшой штат, и, как следствие, каждый специалист на вес золота. Или же инициатива бережного отношения к сотрудникам исходит от первого лица – менеджер мыслит не категориями «компенсационный пакет» и «система бонусов», а осознает значимость человеческого фактора и необходимость поддерживать личный контакт, оказывать влияние, мотивировать и развивать, то есть четко видеть связь между развитием сотрудников и интересами компании», - рассуждает г-н Холявчук.

Директор компании KIY Оксана Величко говорит, что клиентами коучей становятся, в первую очередь, топ-менеджеры бурно развивающихся компаний, либо предприятий, которые стоят на пороге изменений. Все чаще наемные менеджеры и собственники бизнеса заказывают услуги коучей для себя. Как правило, к этому решению их подталкивает желание определить оптимальные пути развития компании, просчитать эффективность инвестирования в то или иное направление бизнеса, разобраться с дисбалансом в личной жизни и работе (чувствуют определенную истощенность личностных ресурсов).

Сертифицированный коуч Николай Латанский отмечает, что чаще всего клиентами таких специалистов становятся компании, работающие на рынках с высоким уровнем конкуренции. «Например, среди моих клиентов есть несколько директоров компаний сетевого маркетинга, компания-брокер по недвижимости, логистическая фирма, рекламное агентство, адвокатская контора, издательство, торговое предприятие, оператор мобильной связи и т.д.», - рассказывает он. Петр Холявчук добавляет, что коучингом интересуются и учредители компаний, стремящиеся добиться баланса между успехом в бизнесе и гармонии в личной жизни.

Рассуждая об ожиданиях от использования инструмента, бизнес- консультанты говорят, что их клиенты чаще всего хотят получить осязаемый и, главное, моментальный эффект, в частности, ожидают, что после занятий смогут более эффективно выполнять те или иные задачи. Именно с подобной установкой и связана популярность групповых коучинг-сессий, позволяющих уже через пару дней отрапортовать тренеру о том, что он научил «подопечных» лучше продавать или вести переговоры. Заказчик также сможет оценить эффект, к примеру, проанализировав объемы продаж.

Более продвинутые управленцы концентрируются на развитии личностных ресурсов, установок, моделей поведения, которые могут повысить эффективность решения задач или же вывести сами задачи на кардинально иной уровень. К примеру, учредители компаний часто подают коучам запросы такого типа: «помочь понять, нужен ли мне этот бизнес и какое значение он имеет для меня», «принять решение, стоит ли тратить деньги, время усилия на этот проект или взяться за новый», - говорит г-н Холявчук.

По словам Марины Первушиной, чаще всего коучей выбирают по рекомендациям. «Для того чтобы выбор был правильным, обязательно стоит провести собеседование, оценить, совпадают ли ваши ценности, доверяете ли вы консультанту, ведь работа с коучем предполагает доверительные отношения», - советует эксперт. С коллегой согласен и Олег Хомяк, отмечая, что потенциальному клиенту важно понять, какие эмоции и чувства вызывает у него коуч, насколько их отношения могут быть конструктивными (не «давит» ли коуч, не чувствуете ли вы себя после его визита опустошенным). Особенно важен вопрос взаимного доверия, если речь идет о Life –коучинге, когда затрагиваются личной философии, человек пытается разобраться в своей жизни - уверен Олег Хомяк.

В то же время Петр Холявчук советует обращать внимание и на такие нюансы как базовое образование консультанта (более предпочтительно гуманитарное - психология, социология, педагогика), наличие специализированного образования, широкая практика и пр. Николай Латанский рекомендует компании, которая ищет коуча, проверить у претендента наличие профессионального сертификата коуча и рекомендации предыдущих клиентов. Стоит также потребовать от кандидата проведение демонстрационной коуч-сессии, чтобы на собственном опыте оценить способности и умения коуча. «Внимательно следите за тем, что спрашивает и тем более - что говорит коуч. Если он дает советы – перед вами банальный консультант, так как главное искусство коучинга – умение задавать правильные вопросы и не давать советы», - подытоживает Николай Латанский.

Коуч на час

На первый взгляд, предложение на рынке коучинговых услуг вполне обширное, особенно учитывая сравнительно невысокий спрос. По сути, подобный продукт есть в пакете практически всех тренинговых компаний, кроме того, в стране работает масса фрилансеров. Виктория Лысенко отмечает, что интерес к обучению данной профессии постоянно растет.

В то же время качество услуг эксперты оценивают весьма сдержано. По словам Петра Холявчука, тех, кто просто именуют себя «коучами», сегодня значительно больше, чем настоящих профессионалов в этом деле. Изобилие же на рынке специалистов недостаточно высокого уровня, как и в любой другой отрасли, тормозит ее развитие.

«Очень много людей, называющих себя коучами, на самом деле просто сменили табличку или надпись на визитке, где раньше было написано «психолог», «бизнес-консультант», «тренер». Коуч, сертифицированный Международной федерацией коучинга, обладает совсем другим набором навыков по сравнению с теми, кто называет себя коучем, но на деле занимается иными формами обучения. Психологи и консультанты скорее решают проблемы клиента, тогда как вся область коучинга направлена на человеческое развитие и сфокусирована на поиск решения клиентом наилучшего для себя решения за счет собственных безграничных ресурсов», - говорит Анжела Ястреб, директор консалтинговой компании Working People Group.

Г-н Холявчук полагает, что профессиональной коучинговой школы в Украине пока не существует. «Она возникнет лишь, когда пройдет этап жесткой конкуренции и сложится профессиональное сообщество», - уверен он.

Николай Латанский говорит, что в Украине пока нет ни одного коуча, сертифицированного в Международной Федерации Коучей. «И дело вовсе не в том, что нет желающих, как утверждают многие. Просто у нас на сегодняшний день нет коучей, соответствующих всем требованиям федерации ICF», - резюмирует эксперт.

По его мнению, практикующих коучей достаточно высокого уровня в стране всего несколько десятков человек. «Но чаще специалисты просто ставят себе на визитку слово «коучинг», а на самом деле предлагают консалтинговые услуги или же вообще оказывают психологическую и психотерапевтическую помощь. Ко мне однажды пришла на коучинг–сессию клиентка – профессиональный психотерапевт, и уже на следующий день она заказала себе новые визитки, где к словам «психологическая помощь, терапия» добавила еще и слово «коучинг». Ей, видимо показалось, что это очень просто и теперь она сможет повторить со своими клиентами то, что однажды я сделал для нее», - рассказывает эксперт.

По словам Виктории Лысенко, многие украинские коучи прошли обучение в отечественных специализированных школах, Международном Эриксоновском университете Мэрлин Аткинсон, а также на курсах, которые проводят практикующие коучи. При этом вовсе не факт, что отечественные аналоги международных программ хуже, уверена она. Ведь отечественные преподаватели учитывают особенности местного менталитета, что в деле успешного коучинга занимает далеко не последнее место. «К примеру, та же Мэрилин Аткинсон не включает в программу для коучей такой пункт как работа с верой, подразумевая, что клиенты консультантов не страдают таким недостатком как неуверенность в себе. Однако у нас эта болезнь весьма распространена даже среди управленцев самого высокого уровня. Украинским топ-менеджерам зачастую нужно больше мотивации и вдохновения, чем их европейским коллегам», - поясняет г-жа Лысенко. Кроме того, если в европейской практике принято, что ответственность за конечный результат несет заказчик, то у нас достижений требуют от коуча, который по сути должен только направлять клиента. Эксперты говорят, что среди особенностей украинских клиентов числиться и необязательность – многие могут попросту проигнорировать занятие, или же, настроив в кабинете планов громадье, после окончания коуч-сессии тут же выбросить их из головы.

Менеджер по персоналу «ЗАО Страховая группа «ТАС», психолог-практик Наталья Старжинская рассказывает, что при выборе образовательной программы она остановилась на Международном Эриксоновском университете. Ее подкупило то, что в основе методик последнего – ставка на системное мышление, технологии, направленные на результаты, новейшие исследования в области психолингвистики и управления.

Вместе в тем, эксперты отмечаю, что на рынке зреет дефицит грамотных коучей. «Некоторые потенциальные клиенты, которым я вынуждена отказывать в силу высокой загруженности, предлагают платить по тройному тарифу, только бы попасть на занятия. Но ресурс коуча тоже имеет свои границы – вступают в силу объективные временные и другие факторы», - говорит Виктория Лысенко.

По словам Николая Латанского, на сегодняшний день практически любой консультант, профессионально владеющий техниками коучинга, и имеющий профильное образование, без особых проблем найдет себе как минимум десятерых клиентов.

Задел на будущее

Эксперты сходятся во мнении, что активность развития отечественного рынка коучинговых услуг не в последнюю очередь зависит от того, насколько он будет интересным в качестве бизнеса. На сегодняшний день расценки на занятия самый разные – начинающие консультанты готовы работать с клиентами за $30-50, тогда как именитые специалисты просят $150-300 за сессию. Хотя ежегодно эти цифры растут на 10-15%, очень денежным сегмент однозначно не является. Аналитики затрудняются оценить его емкость, однако уверены, что она в разы меньше «веса» тренингового рынка. Возможно, именно поэтому в Украине практически нет фирм, которые бы специализировались исключительно на коучинге, отказавшись от тренинговых услуг. Пока же происходит наоборот – первые идут, скорее, как дополнение к бизнесу, чем в качестве основной специализации. И дело не только в отсутствии массового клиента, но и в особенностях коучинга. «Для любого бизнеса важна возможность достичь максимальной прибыли. Но важным критерием эффективности работы коуча является способность его клиента автономно, без посторонней помощи преодолевать препятствия, решать проблемы, принимать решения. То есть, коуч должен подготовить и отпустить клиента в самостоятельное плавание, а не держать его «на игле». Таким образом, чем эффективнее коучинг, тем быстрее клиент покидает консультанта, и соответственно тем ниже прибыль. Хотя, с другой стороны, чем эффективнее коуч, тем больше он стоит. Но в любом случае ожидать сверхприбылей в этом бизнесе не приходится. Это, скорее, ремесло, которое позволяет специалисту получать достойную оплату за свою работу, но не более того», - говорит Петр Холявчук. Николай Латанский добавляет: начинающий коуч, если он «дружит» с маркетингом и умеет продавать услуги, уже в течение одного -двух месяцев легко может выйти на уровень дохода в $2тыс. в месяц. А в течение первых шести месяцев работы хороший коуч при условии удержания качества оказываемых услуг сможет зарабатывать $5тыс. и более. Но, если для отдельно практикующих консультантов такие доходы вполне приемлемые, то для компании, при условии, что она должна оплачивать аренду офиса, налоги, рекламные кампании, озвученные цифры, естественно, малоинтересны.

Впрочем, уже сейчас, несмотря на кажущуюся невыгодность коучинга, на рынке прослеживаются новые тенденции, в частности, специализация. Говоря о направлениях, по которым сейчас развиваются украинские коучи, Вера Шацкая называет два крайних полюса. «Один из подходов заключается в том, что специалист занимается исключительно коучингом, не выступая при этом экспертом в других областях. При другом подходе коуч параллельно обучает клиента разным навыкам, приемам и технологиям, которые может использовать человек в своей работе. По оси этих подходов, на наш взгляд, и движутся отечественные коучи. Одни занимают позицию ближе к экспертной, другие наоборот. Третьи балансируют посередине», - отмечает г-жа Шацкая. Олег Хомяк полагает, что в будущем стоит ожидать более узкой специализации коучингового рынка, вплоть до того, что выделяться специалисты, предлагающие такие узкие программы, как, скажем, «коучинг продаж». Виктория Лысенко уверена, что будущее коучинга в Украине напрямую зависит от профессионального роста самих коучей.

Эксперты также рассчитывают, что увеличение предложения произойдет на фоне формирования профессионального сообщества, которое сможет выработать четкие стандарты оценки коучей и стратегию более активной популяризации инструмента.